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上海公關公司:公關談判的議程商定
 
談判議程,就是關于談判的主要議題、談判的原則框架、議題的先后順序與時間安排。談判之初,一般應首先將談判議程確定下來。談判議程的商定,實質上也是談判的內容,因為議程本身如何將會決定談判者在以后的工作中是否有主動性,將會決定談判的最終成果。
確定議題就是根據談判目標將與之相關的問題羅列出來,盡量不要遺漏,以免在以后的進程中留下不必要的遺憾。在確定議題時,應盡可能將己方議題列入議程。對方也會提出相應的談判議題,如果雙方議題吻合,基本上就可以將議題確定下來,如果雙方差距較大,則需要對哪些議題可列入議程進行討論。
談判議題確定以后,還應確定談判中雙方解決問題的原則框架。所謂原則框架,就是在整個談判過程中遵守的解決問題的準則和框架性方案,它可以為以后解決提供大方向和制約條件。如在世貿談判中我國始終堅持市場開放的速度和力度必須與我國的經濟發展水平相一致;雙邊談判的核心問題必須確保我國以發展中國家的地位加入;多邊談判的核心問題是必須確保權利和義務的平衡,這是我們談判的底線。除此之外,我國在一些其他問題上也做出了讓步。
原則框架確定以后,雙方就應著手討論各個細節議題的先后順序。一般情況下,議題順序的商定有三個基本原則,即邏輯原則、捆綁原則和先易后難原則。所謂邏輯原則是指如果議題間存在立即關系的話,排序應該按照邏輯關系的先后進行。由于議題太多,如果部分議題間存在非常強的相關性或類似性,就可以將這幾個相關的議題放在一起談,這就是相關捆綁原則。先易后難原則是在議題間不存在上述關系的情況下,先從容易的議題開始談,待雙方進入狀態以后再討論比較難的議題,這一原則強調與議題的重要程度無關,可能先談重要的議,也可能先談不重要的議題。需要注意的是,議題先后順序的三個原則也是有邏輯性的,即三個原則發生矛盾的時候,第二個原則服從于第一個原則,第三個原則服從于前兩個原則。
每個談判議題需要多少時間進行談判是議程商定中的又一個問題。一般情況下,對我方有利的議題應該盡可能留出充裕的時間,對我方不利的議題應該盡可能安排較少的時間。
議程本身只是雙方共同商定的計劃,不是固定不變的,在談判開始以后,如果我方意識到議程中存在缺陷以后,應及時提出來,要求更改議程。
 
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